J’ai grandi à Heidelberg, dans une famille où la culture occupait une grande place. Mon père a fondé un institut d’études de marché, et j’en ai retenu très tôt une habitude : ne pas prendre les choses pour acquises, mais les interroger – et chercher à comprendre les dynamiques qui déterminent réellement le comportement des gens. Je suis ensuite entré dans le monde de l’art pas à pas : d’abord par des projets ponctuels pour la Keil Collection Heidelberg et la Matthias Maaß Collection, puis, depuis 2021, à la maison de ventes Historia à Berlin. Je n’y suis donc pas venu par l’histoire de l’art, mais par la question de savoir comment ce marché fonctionne réellement.

Que fait un psychologue économique dans une maison de ventes ?

Bien plus qu’on ne l’imagine. Le marché de l’art ne négocie pas des objets, mais de la confiance, de la rareté et du sens – autant de monnaies psychologiques. Celui qui comprend pourquoi les gens collectionnent, achètent et se séparent d’une œuvre estime mieux, négocie mieux et accompagne mieux. En particulier dans les successions, là où l’émotion et la réalité du marché se heurtent.

Pourquoi vous confie-t-on des collections entières ?

Parce que je les prends en charge intégralement – pas seulement les pièces phares – et que j’assume le résultat. Et peut-être parce que je travaille selon un principe appris à la maison : une bonne affaire est celle où tout le monde gagne. Maximiser mon propre intérêt m’est étranger – ce qui compte pour moi, c’est le projet dans son ensemble : la collection, les personnes qui se trouvent derrière et les acheteurs qui la feront vivre. Le plus grand projet à ce jour, la vente de clôture de la Majolika Manufaktur de Karlsruhe, m’a montré que cela fonctionne : plus de 10 000 objets, trois jours de vente – et chaque pièce vendue.

Qu’est-ce que vous ne savez pas faire ?

Je ne suis pas historien de l’art – et je ne prétends pas l’être. Pour les expertises, la restauration et les domaines très spécialisés, je m’appuie sur un réseau construit au fil des années, composé de personnes plus compétentes que moi. Mon travail consiste à réunir les bonnes personnes autour de la bonne collection au bon moment – et à garder la vue d’ensemble. Et si une vente aux enchères n’en vaut pas la peine, je le dis. Même si cela me coûte le mandat.

Pourquoi faites-vous tout cela ?

Cela peut sembler sentimental, mais c’est en grande partie par amour de l’art. Chaque œuvre a sa propre histoire – une raison pour laquelle elle est entrée un jour dans une collection, et une raison pour laquelle elle la quitte aujourd’hui. Contrairement à presque tout ce qui s’échange de nos jours, ces objets ont une âme. Cela me fascine. C’est pourquoi je mène, avec Art Unscripted, de longs entretiens avec des personnes qui consacrent leur vie à l’art. Et c’est pourquoi je me suis tenu au pupitre lors d’une vente caritative où de jeunes primo-enchérisseurs ont acquis leurs toutes premières œuvres – l’intégralité du produit est allée à des enfants atteints d’un cancer. L’art ne doit pas disparaître dans des dépôts : il doit trouver des personnes capables de l’apprécier.